Perfil del Consumidor - Canadá

Perfil Negociador

Comercio

Canadá es ante todo un mercado de precio en el que están presentes los exportadores más competitivos del mundo. Los compradores canadienses son muy exigentes en cuanto al cumplimiento de plazos de entrega y valoran la capacidad de suministro y la calidad del servicio postventa.

Antes de emprender la comercialización de los productos en Canadá, la empresa exportadora debe considerar detenidamente las limitaciones que puedan derivarse, por una parte, de la enorme extensión territorial del país con las consiguientes dificultades de transporte y, por otra, de la existencia de mercados regionales muy diferentes. Por ello, resulta muy conveniente realizar estudios de mercado previos para determinar con la mayor precisión posible el grado de aceptación de los productos a comercializar, el área geográfica más adecuada para la introducción de las mercancías, el canal de distribución, etc. Por regla general conviene centrarse en primer lugar en las ciudades y áreas metropolitanas de Toronto, Montreal, Vancouver, Calgary y Edmonton.

La distribución comercial presenta un notable desarrollo. Por lo que se refiere a la de bienes de consumo, es relativamente frecuente que los detallistas prefieran tratar directamente con los importadores mayoristas antes que con los fabricantes o exportadores extranjeros. Los importadores mayoristas suelen operar en el ámbito provincial. A la hora de establecer un contrato de representación comercial o agencia, es muy aconsejable buscar con anterioridad asesoramiento legal canadiense.

Al planificar la promoción de un producto en Canadá hay que tener en cuenta que la descentralización de los medios de comunicación de masas hace difícil el uso de soportes de difusión nacional y que, además, existen dos mercados muy diferentes desde el punto de vista lingüístico, Québec (francés) y el resto del país (inglés). Todo esto, sin entrar a considerar el peso de las diferencias regionales que requieren, a su vez, un tratamiento específico.

Las principales ferias especializadas nacionales e internacionales se celebran en Toronto, aunque algunos certámenes sectoriales de importancia tienen lugar también en Montreal, Calgary o Vancouver. La asistencia a ferias especializadas puede suponer una importante promoción para los productos españoles, así como un medio eficaz para ir desarrollando o consolidando redes comerciales y conocimiento de la idiosincrasia del país respecto a EE.UU. para no incurrir en errores habituales. 

Estrategias de Negociación

• Comercialmente, Canadá puede dividirse en cinco regiones: Ontario (aproximadamente el 45% del mercado), Québec (20%), Columbia Británica (15%), Las Praderas (15%) y las Provincias Atlánticas (5%).
  
  
• La distribución de productos industriales está dominada por un número muy reducido de empresas concentradas geográficamente. La venta de productos de consumo se realiza a través de importadores-distribuidores que trabajan con exclusividad regional.
  
  
• Es aconsejable que la documentación promocional (folletos, catálogos, tarjetas, etc.) vaya en inglés y francés. En el etiquetado de los productos y en los manuales de instrucciones se obliga a utilizar los dos idiomas.
  
  
• El entorno de la negociación es formal en las grandes ciudades (Toronto, Montreal) y más relajado en la zona oeste del país (Edmonton, Calgary, Vancouver).
  
  
• En las conversaciones de negocios se suele entrar en materia directamente. En el Canadá francófono puede haber una breve charla sobre temas generales (el viaje, el tráfico, el tiempo, etc.).
  
  
• Los canadienses escuchan al interlocutor sin hacer interrupciones. Se acostumbra a alternar el uso de la palabra de forma educada.
  
  
• El sentido del humor es una cualidad muy apreciada, sobre todo en situaciones de cierta tensión o incertidumbre.
  
  
• A los canadienses les gusta negociar concesiones: la posición de partida debe permitir un cierto margen de maniobra. Las concesiones más importantes se hacen al principio de la negociación.
  
  
• La negociación debe apoyarse en datos y hechos empíricos. No es aconsejable utilizar argumentos subjetivos o emocionales.
  
  
• Es bastante usual la táctica de split the difference (partir la diferencia) cuando se está en la negociación final del precio.
  
  
• El poder de decisión está bastante descentralizado. Los mandos intermedios tienen capacidad para decidir, aunque siempre de acuerdo a la política general de la empresa.
  
  
• Generalmente, no tienen dificultades para dar una respuesta negativa.
  
  
• En la aplicación de la legislación hay que tener en cuenta que existen dos sistemas legales: el
  Civil Law (para la provincia de Québec) y el Common Law (para el resto del país).
  
  
• Los contratos son extensos y detallados. En Québec deben traducirse al francés. 
  
  Entorno Empresarial
  
  
  
• Canadá es la decimoquinta potencia económica del mundo y forma parte del exclusivo grupo del G7.

• Desde el año 1992 forma parte del NAFTA (Acuerdo de Libre Comercio de Norteamericano) conjuntamente con Estados Unidos y México. Si bien con México todavía existen muchas restricciones, con Estados Unidos se ha llegado a una verdadera zona de libre comercio.

• Es importante ser consciente de las diferencias entre Estados Unidos y Canadá: el negociador canadiense es más reservado, se toma más tiempo para decidir y se siente incómodo en situaciones de conflicto y presión.

• Canadá es un país multicultural: a la población originaria de Europa hay que añadir una fuerte corriente inmigratoria de países en vías de desarrollo, sobre todo de China e India.

• El país es oficialmente bilingüe, aunque sólo el 17% de la población habla indistintamente los dos idiomas; el 68% sólo habla inglés y el 14% sólo francés. 

Régimen de Comercio

La reglamentación sanitaria es exigente. La legislación canadiense considera a las denominaciones de origen como marcas comerciales. Existen normativas estrictas en materia de etiquetaje. Además de exigirse licencias de importación para determinados productos agrarios, hay cuotas de importación para productos lácteos, huevos y aves de corral. Canadá es uno de los países de la OCDE que mayor número de derechos antidumping y compensatorios utiliza, sobre todo en las importaciones de productos siderúrgicos.

Las importaciones procedentes de México y de EE.UU. no están sujetas al régimen descrito, sino a lo establecido en el Tratado de Libre Comercio de Norteamérica (NAFTA), en vigor desde el 1 de enero de 1994. Además de ser miembro de NAFTA, Canadá ha firmado acuerdos bilaterales de libre comercio con Chile, Israel, Costa Rica, Colombia, Perú y la Asociación Europea de Libre Comercio (AELC) que también están en vigor. 

Entre las provincias canadienses existen barreras no arancelarias (más de 500) que limitan la libre circulación de bienes y servicios dentro del país (por ej. prohibición de bebidas alcohólicas en una provincia que no las haya producido o importado, etc.). La compra y distribución de bebidas alcohólicas se efectúa a través de monopolios de ámbito provincial. 

TLC Perú-Canadá

El Tratado de Libre Comercio entre Perú y Canadá posee un ambicioso calendario de liberación del comercio, el cual permitirá el ingreso de casi la totalidad de las actuales exportaciones peruanas en forma inmediata y tenderá a eliminar los aranceles y barreras no arancelarias en forma gradual para las exportaciones canadienses al mercado peruano. Asimismo, el Perú mantiene de manera indefinida la posibilidad de aplicar el drawback y otros regímenes aduaneros especiales, así como beneficiar de este tratado a las eventuales producciones realizadas en zona franca.

El acuerdo suscrito incorpora numerosas disciplinas sobre la regulación de las inversiones, servicios, la competencia y el ingreso temporal de personas de negocios, mecanismos de solución de controversias y en materia de cooperación laboral y medio ambiente. En materia de indicaciones geográficas, negociado en el capítulo de acceso a mercados, ambas partes acuerdan establecer un sistema de mutuo reconocimiento de indicaciones geográficas para los vinos y las bebidas espirituosas, conforme a los compromisos establecidos en el Acuerdo ADPIC y a su legislación interna. De esta manera, el Perú reconocerá como indicaciones geográficas de Canadá Canadian Whisky y Canadian Rye Whisky y Canadá reconocerá Pisco, Perú como indicación geográfica del Perú. 

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